El juego del ultimátum

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Aquí uno de esos juegos matemáticos que sirven para analizar la conducta de los individuos de diferentes sociedades.
El juego es muy simple: se toman dos individuos que no se conocen. Uno hace de negociador y el otro de cliente. Entonces se les ofrece una cantidad de dinero (por ejemplo 100€, aunque en algunos estudios se realiza con una cantidad mayor).

El negociador dicta de qué forma se van a repartir el dinero entre los dos. Y entonces el cliente decide si acepta la oferta o si la rechaza.
Si la acepta, cada uno se lleva su parte. Si por el contrario la rechaza, los dos individuos se quedan sin nada.

Aquí, lo más probable es que el negociador haga un reparto a su favor, recibiendo él mayor dinero que el cliente.

Sin embargo, lo que se observa es que en la mayoría de los casos, el cliente rechaza la oferta si el reparto es muy desigual, en contra de la respuesta “racional”, ya que siempre va a ganar algo de dinero con independencia del reparto.

¿Cuál es el reparto más observado?

En estudios realizados en numerosos países, se suele obtener que el negociador realiza un reparto bastante equitativo: 50-50, o con un ligero margen a su favor.
Y cuando no es así y el reparto se aleja mucho del 50-50, casi siempre suele acabar con un rechazo por parte del cliente.

¿Causas de estos resultados?

Lo más común es que el negociador haga dicho reparto para asegurarse una respuesta positiva por parte del cliente, ya que de ser desigual hay más probabilidad de un rechazo, aunque también es habitual que esta decisión esté fomentada por una empatía con el cliente.
Dicho rechazo, por otra parte, que conlleva un sacrificio por parte del cliente de un dinero extra con tal de que el negociador no gane una cifra mayor.

Casos particulares

Lo anterior es lo más frecuente. Sin embargo y dependiendo de la cultura de estos individuos se producen unas ligeras variaciones.

Por ejemplo, en algunos poblados del Amazonas, se obtiene que el negociador normalmente le ofrece al cliente cerca de un 25% del total, y éste suele aceptarlo.
Esta conducta está respaldada por la consideración que hace el cliente, que no entiende por esto una muestra de egoísmo por parte del negociador, sino solo una muestra de la mala suerte que ha tenido por actuar como cliente.

En cambio, entre los pastores sukuma de Tanzania, se suele dar un comportamiento más llamativo: el negociador suele ofrecer al cliente un 60% del total.
Este comportamiento es una muestra de ciertas aptitudes que tienen los sukuma para la organización social, donde consideran más importante la ganancia externa aún con un sacrificio de la suya.

Conclusiones

Por lo tanto, y en el caso general, preferimos maximizar las ganancias pero minimizando el riesgo a un posible rechazo por parte del cliente.
Y éste por su parte, prefiere perder cualquier posible ganancia con tal de rechazar lo que considera como un trato injusto para él.
Aunque algunas culturas valoran más a los demás y les ofrecen un beneficio mayor.

  • ¿Qué reparto eligirías como negociador? o.. ¿rechazarías algunas ofertas injustas?

    Respuestas que se salen a veces de la razón… así somos y así nos comportamos.

  • Fuentes: articulo de J.M.R. Parrondo en Investigación y Ciencia.
  • 4 comentarios en “El juego del ultimátum

    1. Pues si yo jugase a eso preferiría ser el cliente, ya que es el que tiene poder para decidir si hay trato o no. Indiréctamente, él puede poner el precio apelando al deseo que tenga el negociador de hacer un trato.

    2. A caballo regalado, no le mires los dientes. Aunque si lo que vas a ganar son 10 euros…mejor rechazarlo y que se fastidie por egoista

    3. Supongo que sea cuestión de envídia u orgullo. Es difícil decir hasta qué punto son razonables estas cosas, ya que son sentimientos.

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